Як Анкіт Аграваль побудував InsuranceDekho, один район за раз

У 2016 році під час відвідування Баллії для оформлення передачі землі Анкіт Аграваль запитав свого водія таксі про страхування автомобіля ('gadi ka bima'). Постійні посилання водія на LIC чітко дали зрозуміти Аграваль, що той не мав жодного уявлення про що його запитують, а також що автомобіль, який віз його з аеропорту Патни, не мав страховки.

Висновок для Аграваля з цього короткого обміну з водієм таксі був таким: "Agar woh compulsory product ke liye nahin hai toh jo non-compulsory product hai jaise health ho gaya, life ho gaya toh problem ho gaye (Якщо так відбувається з обов'язковим продуктом, то для необов'язкових продуктів, таких як медичне страхування та страхування життя, будуть проблеми)", - сказав Аграваль, згадуючи в розмові з засновницею та генеральною директоркою YourStory Шрадхою Шармою про можливість, яку він побачив під час співзаснування InsuranceDekho того ж року.

Причина створення InsuranceDekho була такою: хоча близько 60 страхових компаній створили багато хороших продуктів, вони не змогли доставити їх до кінцевого споживача. Аграваль вирішив побудувати саме це.

Сьогодні InsuranceDekho має близько 3 лакхів агентів, які охоплюють 98% поштових індексів країни. Щомісяця ці агенти продають загалом 10-15 лакхів полісів. "Ми дуже чітко розуміємо, що через 5 років ми повинні охопити всі 600 000 сіл у країні", - сказав Аграваль.

Режим розповсюдження

InsuranceDekho з Гуруграма, який Аграваль заснував разом з Амітом Джайном та Ішем Бабаром, мав два варіанти: або працювати безпосередньо з споживачами, створити B2C компанію, як Zepto, або створити офлайн-мережу, де "ми об'єднуємо багатьох братів і сестер з нами".

Другий варіант передбачав навчання агентів, які потім ходитимуть від села до села, від будинку до будинку, пояснюючи людям, чому страхування необхідне, щоб продати його.

InsuranceDekho обрав другий варіант. Аграваль сказав: "Це був більш життєздатний бізнес для створення, тому що я вважаю, що в сучасному світі розповсюдження - це єдиний спосіб".

Він сказав: "Bharat (В Індії) mein jo prakritik aapda hai woh badhne lag gayi hai (природні катастрофи починають збільшуватися). Тому ми працювали зі страховими компаніями, щоб створити продукт і донести цей продукт до мас".

Після повторних повеней у Джамму та Кашмірі, наприклад, він сказав, що агенти InsuranceDekho були одними з перших страхових дистриб'юторів, які розповіли людям, чому важливо купувати страхування житла.

Ковід був "поворотним моментом" для бізнесу. Індійці вірять "humko kuchh nahin hoga (З нами нічого не станеться)", - сказав він. Пандемія кинула виклик цьому уявленню, і багато людей почали оформлювати медичне страхування. Потім, бачачи, як інші навколо них втрачають життя і залишають свої сім'ї без захисту, люди почали оформлювати страхування життя.

Аграваль віддав належне уряду за постійні зусилля у впровадженні страхування на рівні села, а також регулятору за забезпечення того, щоб кінцевий споживач отримував цінність, за яку він платить.

Менталітет тарганів

Дитинство Аграваля частково пройшло в Біхарі (пізніше він переїхав до Західної Бенгалії), коли 15-16-годинні щоденні відключення електроенергії були нормою, а генератор використовувався для живлення вентилятора та лампочки в його будинку. Це була велика спільна сім'я. І вони керували магазином одягу, а також невеликим ювелірним магазином.

Його дідусь обіцяв Аграваль та його двоюрідним братам, що той, хто здійснить перший продаж дня, отримає солодощі ввечері. "Ця lalach (жадібність) до солодощів робила нас хорошими продавцями", - сказав Аграваль, у легшому тоні.

Хоча життя тоді було важким, і йому доводилося боротися за основні потреби, Аграваль сказав, що він вдячний за те, що виріс у Біхарі. "Bihar ne mere andar se dar nikal diya (Біхар забрав страх з мене)", - сказав він, додавши, що тепер він нічого не боїться. "Kuch bhi hota main kehta hun, 'dekh lenge' (Що б не сталося, я просто кажу: "Ми впораємося").

"Ми жили в люблячому середовищі, турботливому середовищі, але не в середовищі, де нас надмірно захищали. Тому це допомогло нам отримати багато досвіду". Це допомогло йому в підприємницькому шляху, під час якого він спробував все: від управління подіями до продажу футболок. "Я був шустряком. І я робив все, що мав робити, щоб вижити", - сказав Аграваль, посилаючись на те, що він називає "менталітетом таргана".

"Тому що mera manna hai (моя віра полягає в тому) ki jo tikta hai wahi banata hai (що той, хто залишається/витримує, той і досягає успіху). Якщо ви продовжуєте виживати і якщо ви продовжуєте з'являтися щодня, ви випереджаєте 99,99% людей у світі".

Це цифрове та офлайн

Адаптивність і виживання формують філософську основу InsuranceDekho також. "Jo aaj hum hai kal hum rahe na rahe (Чи будемо ми тут сьогодні чи не будемо завтра), цей бізнес витримує випробування часом. І це те, що ми побудували в страхуванні".

Аграваль сказав, що офлайн-канали залишатимуться актуальними в країні протягом тривалого часу. "Це країна, де цифрові технології також будуть процвітати, де суміш цифрового та офлайн також буде процвітати, і де чисто офлайн також буде процвітати", - сказав він, додавши, що великі частини Індії все ще потребуватимуть суміші онлайн та офлайн принаймні на наступні 10-15 років.

Він сказав, що є сектори, такі як медичне страхування, де фактор довіри повинен бути високим. "Цифрові системи можуть допомогти зменшити тертя. Але там, де вам потрібен людський інтерфейс, aapko vahan pe logon ki jarurat padegi (вам там потрібні будуть люди)".

InsuranceDekho спочатку запустив свою команду у всіх столицях штатів. На другому етапі він відкрився у всіх великих містах. На третьому етапі, сповільненому пандемією, компанія почала працювати у всіх містах. А зараз вона намагається бути присутньою в кожному районі, мета, яку потрібно досягти за два роки. Через п'ять років Аграваль хоче, щоб InsuranceDekho охопив усі села.

Проявлення успіху

Аграваль, шанувальник Бхагавад Гіти, сказав, що вірить у силу прояву - "Я продовжую проявляти, що одного дня я стоятиму в Раджья Сабха і виголошуватиму промову". Він молиться в храмі протягом 5 хвилин щодня, дякуючи Богу за все. "Dada ji mere ko ek hi cheej sikhate the ki (і дідусь навчав мене лише одній речі, що) Bhagwan ko hamesha thank you bolo (завжди дякуй Богу). Jo bhi hua tumko nahin pata aur kya ho sakta tha (що б не сталося, ти не знаєш, що ще могло статися)".

Його спосіб боротьби з цим надзвичайно конкурентним бізнесом - бути в контакті з кінцевим користувачем. І тому кожного кварталу він обирає 10 партнерів (jinka main personal RM hota hun - "Я стаю їхнім особистим менеджером з відносин"), з якими він щодня спілкується. "Не всі дадуть вам хороший відгук, але якщо ви продовжуєте слухати, ви будете продовжувати вдосконалюватися".

"Вам має подобатися бути нудним", - сказав він. "Успіх приходить від того, що ви з'являєтеся щодня. Bas har din uth kar aa jaana hai (Ви просто повинні прокидатися і з'являтися щодня)".