幽靈指標：AI 中介市場中的第零失敗模式

1. 第零失敗模式:當模型從未看見你

數十年來,企業一直擔心流失率。使用者試用你的產品。使用者評估它。使用者離開。流失是可見的。它會顯示在儀表板上。它會觸發審查、事後檢討和新計畫。

但 AI 中介市場引入了一種更危險的失敗模式,這種模式看起來完全不像流失,在分析中不留任何痕跡,且毫無預警地到來。在這種失敗模式中,買家不會離開。買家從未到達。

2. 儀表板未曾為之設計的新狀態

傳統指標假設一個共同前提:系統觀察到了買家。曝光、點擊、試用、轉換、留存,每個 GTM 指標都假定某些東西通過了漏斗。

但當 AI 代理中介發現、評估和推薦時,一種新狀態出現了:

• 你從未被檢索到。
• 你從未被評估。
• 你從未被拒絕。

從系統的角度來看,你不是一個失敗的選項。

你是一個空值。

3. 為什麼儀表板會說謊(雖然它沒有錯)

儀表板沒有壞掉。它們只是衡量了錯誤的領域。它們衡量:

• 表達的意圖
• 可觀察的行為
• 下游結果

但代理在表達之前就推斷意圖。它們在互動之前就裁定選項。它們在人類看到之前就排除候選者。

如果你脫離了嵌入空間、檢索集或驗證閾值,就沒有信號可以捕捉。從你的指標角度來看,什麼都沒發生。從市場的角度來看,一切都發生了。

4. 流失 vs. 不存在

流失是下游信號。不存在是上游抹除。

• 流失說:「你被看見了。你被考慮了。你輸了。」
• 不存在說:「你從未進入決策空間。」

這種區別很重要,因為修復方法完全不同。你可以透過更好的入門指引、訊息傳遞或定價來降低流失。你無法透過說服、優化或努力來修復不存在。

你必須改變系統是否能夠看見你。

5. 失敗模式的名稱

我們需要為此命名,因為未命名的失敗模式無法被管理。這不是流失。這不是認知度。這不是歸因損失。

這是幽靈指標。

定義:幽靈指標衡量決策系統完全不考慮你的機率。

它是隱形的、上游的、無聲的、複合的。而今天,它是 GTM 中最危險的風險。

6. 幽靈指標審計:董事會安全評估

目的:確定公司是 AI 能看見的資產,還是 AI 會忽略的幻覺。在 AI 市場中,不可讀性與破產無異。

如何向董事會說明:

• 「這不是關於 AI 功能或工具。這是關於自動決策系統能否識別我們是什麼,而不需要我們在場。」
• 「如果系統從未考慮我們,下游再多的執行都無關緊要。」

第 1 節 – 本體論存在

(我們是否作為可定義的事物存在?) 大聲問這些問題:

1. 我們能否用一句話僅使用名詞和動詞來描述我們是什麼?(沒有形容詞、沒有隱喻、沒有定位語言)。
   • 通過:清晰的系統描述。
   • 失敗:品牌詩意、沒有機制的結果。
2. 兩位不同的高階主管會以相同的方式描述公司嗎?(不是「相似」- 結構上完全相同)。
   • 這裡的差異 = 本體論漂移。
3. 如果我們移除品牌名稱,描述還有意義嗎?
   • 如果沒有,意義是由聲譽承載的,而非結構。

如果這一節失敗,幽靈指標已經很高。

第 2 節 – 檢索機率

(代理會浮現我們嗎?) 仔細構建這個問題。不要技術化。

1. 我們實際上屬於哪個問題類別?(不是我們行銷的那個。是中立系統會推斷的那個)。
2. 我們是正面類別還是「非 X」?(「非 Salesforce」或「Z 的現代替代方案」)。
   • 基於否定的身份對檢索系統是隱形的。
3. 如果買家問 AI:「解決這個問題的前 5 種方法是什麼?」我們的名字會合理地出現嗎?
   • 這裡的沉默就是幽靈指標在說話。

第 3 節 – 驗證準備度

(聲明能否在不相信我們的情況下被檢查?) 這是許多公司消失的地方。

1. 我們的核心聲明能否在沒有銷售電話的情況下得到驗證?(文件、規格、整合、限制)。
2. 我們的案例研究描述的是機制還是只是結果?
   • 「我們幫助 X 成長」(不足)
   • 「我們透過 Z 機制改變了 Y 行為」(更好)
3. 如果代理錯誤地總結了我們,它能使用公開文件自我糾正嗎?
   • 如果答案是否定的,模型會繞過你。

第 4 節 – 安靜的問題

(重要的那個) 最後問這個。慢慢地。

「如果沒有人為我們辯護,系統還會找到我們嗎?」如果房間變得安靜,那就是信號。

7. 評分與下一步

你不需要數字。只需要顏色。

• 綠色 – 清晰可讀、可驗證、可檢索。
• 黃色 – 存在但脆弱。
• 紅色 – 合理的不存在。

大多數公司發現他們是黃色(假裝是綠色),同時正在向紅色漂移。

立即行動:

1. 本週執行 AI 檢索測試。(用你的類別查詢 ChatGPT、Claude、Perplexity)。
2. 審計你的本體論清晰度。(你能用一句話描述你是什麼嗎?)。
3. 使定價/規格可公開驗證。(盡可能移除「聯絡業務」的門檻,它們是 AI 的牆)。
4. 每季監控。(幽靈指標無聲地複合)。

最終真相

流失告訴你誰離開了。幽靈指標告訴你誰從未被允許進入。最困難的部分是:你不會感覺到它正在發生。你的儀表板不會警告你。你的團隊會感覺「良好」。直到有一天,市場停止回應,不是因為它拒絕了你,而是因為它忘記了你的存在。